Ringkasan Artikel:
- Pasar e-commerce Indonesia mencapai GMV US$71 miliar di 2025 — peluang besar yang wajib dimanfaatkan seller
- Riset produk dan kompetitor adalah fondasi sebelum berjualan di marketplace mana pun
- USP yang “terlihat” lewat foto dan deskripsi lebih kuat dari sekadar klaim di teks
- SEO listing menentukan apakah produk Anda ditemukan atau tenggelam di halaman pencarian
- Fitur platform seperti ads, flash sale, dan voucher bisa dorong traffic secara signifikan
- Affiliate adalah cara tercepat memperluas jangkauan tanpa bergantung pada traffic sendiri
Berjualan online saat ini memang terlihat mudah, tapi kenyataannya jauh lebih kompleks dari yang dibayangkan.
Mari kita lihat datanya.
Berdasarkan survei APJII 2025 yang melibatkan 8.700 responden di 38 provinsi, Shopee diakses oleh 53,22% pengguna internet Indonesia, naik signifikan dari 41,65% di tahun 2024.
Kemudian ada TikTok Shop yang melesat 12,20% menjadi 27,37% hanya dalam satu tahun.
Itu berarti, hampir 8 dari 10 pengguna internet Indonesia aktif di dua platform ini saja.
Di sisi lain, laporan e-Conomy SEA 2025 dari Google, Temasek, dan Bain & Company mencatat bahwa GMV e-commerce Indonesia mencapai US$71 miliar di 2025, tumbuh 14% dari tahun sebelumnya.
Proyeksi 2026 bahkan menyentuh US$100 miliar.
Kondisi tersebut menggambarkan kalau pasar Indonesia besar, tapi bukan berarti mudah ditaklukan.
Salah satu kendala berjualan online, seperti seller baru bermunculan setiap hari hingga biaya admin platform makin terasa besar.
Selain itu, satu kata kunci pencarian bisa menghasilkan ratusan hingga ribuan produk sejenis.
Terlebih, pembeli bisa membandingkan harga, rating, dan ulasan hanya dalam hitungan detik.
Kondisi di atas membuat satu hal menjadi sangat jelas: tanpa strategi yang tepat, produk Anda akan tenggelam, meski kualitasnya dianggap baik.
Maka itu, artikel berikut akan menyajikan panduan strategi berjualan di marketplace yang relevan untuk 2026, mulai dari Shopee hingga TikTok Shop.
Bagi para seller, catat baik-baik, ya!
5 Strategi Berjualan di Marketplace yang Wajib Diterapkan
Mau dibantu menyusun strategi berjualan di marketplace?
1. Riset Produk dan Analisis Kompetitor Secara Menyeluruh
Sebelum berjualan, langkah paling mendasar ialah memastikan bahwa produk yang Anda jual memang ada demand-nya atau bisnisnya benar-benar menjanjikan.
Di kondisi demikian, Anda tahu persis seperti apa kondisi persaingannya.
Pasalnya, tak sedikit seller melewati tahap ini dan langsung upload produk. Hasilnya, penjualan stagnan karena salah baca pasar.
Cara Riset Produk yang Efektif di Marketplace
Gunakan fitur pencarian platform secara aktif. Ketik kata kunci produk yang ingin Anda jual di kolom pencarian Shopee atau TikTok Shop, lalu perhatikan:
- Produk apa yang muncul di halaman pertama atau menjadi market leader?
- Berapa harga yang paling banyak diminati?
- Produk mana yang punya tanda “terjual ribuan”?
- Ulasan seperti apa yang paling sering ditulis pembeli?
Manfaatkan fitur kategori terlaris. Di Shopee, ada filter “Terlaris” dan “Penjualan Tertinggi” yang bisa Anda gunakan untuk melihat produk apa yang benar-benar laku di segmen tertentu.
Perhatikan pola harga. Jangan langsung perang harga. Amati dulu “sweet spot” harga di kategori tersebut, harga yang paling banyak pembeli pilih, bukan yang termurah atau termahal.
Cara Analisis Kompetitor yang Benar
Setelah tahu produk apa yang mau dijual, saatnya bedah kompetitor:
- Foto produk: Seberapa bagus kualitas fotonya? Apakah pakai model? Apakah ada infografis ukuran atau spesifikasi?
- Judul listing: Kata kunci apa yang mereka gunakan?
- Deskripsi produk: Seberapa detail informasinya? Apakah ada poin yang mereka lewatkan?
- Ulasan negatif: Ini yang paling berharga. Keluhan pembeli terhadap kompetitor adalah peluang Anda untuk tampil lebih baik.
Dari sini, buat produk yang minimal setara, dan tingkatkan di sisi-sisi yang kompetitor abai.
2. Tampilkan USP dengan Jelas dan Terlihat
Di marketplace, pembeli tidak bisa menyentuh produk Anda. Mereka hanya bisa melihat, membaca, dan memutuskan dalam hitungan detik.
Inilah alasan Unique Selling Proposition (USP) harus bisa “dirasakan” secara visual, bukan sekadar ditulis di deskripsi.
Apa Itu USP dan Kenapa Penting?
USP adalah alasan spesifik kenapa seseorang harus memilih produk Anda dibanding produk sejenis dari seller lain.
Tanpa USP yang jelas, produk Anda akan selalu berkompetisi di harga, dan itu adalah permainan yang paling melelahkan.
Cara Menampilkan USP yang Efektif
Lewat foto produk:
| Klaim USP | Cara Menampilkannya di Foto |
|---|---|
| Bahan adem dan breathable | Foto close-up tekstur kain, foto model berkegiatan di luar |
| Jahitan rapi dan kuat | Foto detail bagian sambungan dan jahitan |
| Ukuran presisi | Infografis ukuran dengan keterangan cm |
| Tahan air | Foto produk dikenai air, tampilkan reaksi materialnya |
| Multifungsi | Foto yang menampilkan semua fungsi dalam satu frame |
Lewat judul dan deskripsi:
Jangan hanya tulis spesifikasi.
Terjemahkan spesifikasi menjadi manfaat nyata bagi pembeli. Contoh:
❌ “Bahan polyester 100%”
✅ “Bahan polyester premium — ringan, cepat kering, cocok untuk aktivitas harian maupun olahraga”
Lewat video produk (khusus TikTok Shop):
TikTok Shop sangat mengutamakan konten video.
Maka itu, sebisa mungkin Anda menampillkan USP produk dalam demonstrasi nyata.
Video yang menunjukkan produk “in action” jauh lebih konversi dibanding foto statis.
Template Menentukan USP Berdasarkan Niche
- Fashion: Bahan, kenyamanan, fit, kesempatan pemakaian
- Elektronik: Daya tahan, garansi, kompatibilitas, fitur eksklusif
- Kecantikan: Bahan BPOM, hasil nyata (before-after), kandungan aktif
- Makanan/Minuman: Bahan segar, tanpa pengawet, sertifikasi halal, masa simpan
- Peralatan Rumah: Kemudahan pemasangan, material, ketahanan, garansi
3. Optimalkan Listing dengan Strategi SEO Marketplace
Salah satu sumber traffic terbesar di marketplace berasal dari kolom pencarian.
Saat seseorang mengetik kata kunci, algoritma platform akan menentukan produk mana yang muncul lebih dulu.
Di sinilah SEO marketplace berperan.
Sebagai catatan, SEO marketplace cara kerjanya tak seperti SEO Google.
Cara Riset Kata Kunci di Marketplace
Metode 1: Auto-suggest marketplace
Ketik kata kunci produk Anda di kolom pencarian Shopee atau TikTok Shop tanpa menekan enter.
Lihat saran yang muncul. Saran itu adalah kata kunci yang paling banyak dicari pengguna secara real-time.
Metode 2: Lihat judul produk terlaris
Buka 5–10 produk terlaris di kategori Anda, lalu perhatikan kata kunci yang konsisten muncul di judul mereka.
Metode 3: Gunakan variasi kata kunci
Satu produk bisa dicari dengan banyak istilah berbeda. Contoh untuk produk yang sama:
– “kaos polos cotton combed”
– “baju polos pria wanita”
– “kaos oblong lengan pendek”
– “kaos basic unisex”
Masukkan variasi ini secara natural di judul dan deskripsi.
Formula Judul Produk yang SEO-Friendly
Struktur yang direkomendasikan:
[Nama Produk] + [Varian/Spesifikasi] + [Manfaat/Kata Kunci Tambahan]
Contoh:
❌ “Celana Pria” (terlalu pendek, tidak deskriptif)
✅ “Celana Panjang Pria Slim Fit Bahan Stretch Nyaman Harian Kantor Casual” (kaya kata kunci, tetap natural)
Panjang ideal judul di Shopee: 50–80 karakter.
Optimasi Deskripsi Produk
Deskripsi bukan formalitas. Ini adalah tempat Anda:
1. Memasukkan kata kunci tambahan secara natural
2. Menjawab pertanyaan yang biasa diajukan pembeli sebelum membeli
3. Membangun kepercayaan lewat informasi yang detail dan jujur
Struktur deskripsi yang direkomendasikan:
– Paragraf pembuka: Manfaat utama produk (bukan sekadar nama produk)
– Spesifikasi teknis: Material, ukuran, warna, berat, dll
– Cara penggunaan (jika relevan)
– Informasi garansi/pengembalian
– FAQ singkat: 3–5 pertanyaan yang sering ditanya pembeli
Kesalahan Umum dalam SEO Marketplace
- Judul terlalu pendek atau hanya nama produk
- Deskripsi copy-paste dari supplier tanpa modifikasi
- Tidak menggunakan semua slot foto yang tersedia
- Tidak update listing secara berkala
4. Manfaatkan Fitur Marketplace Secara Maksimal
Merasa penjualan toko Anda stuck di marketpace?
Marketplace sudah menyediakan berbagai fitur untuk mendorong performa toko.
Sayangnya belum banyak seller yang menggunakannya secara optimal.
Adapun beberapa fitur dari marketplace ialah sebagai berikut:
Iklan (Ads) Marketplace
Fitur iklan membantu produk muncul di posisi strategis tanpa harus menunggu SEO organik matang.
Shopee Ads memiliki beberapa jenis:
– Search Ads: Produk muncul di bagian atas hasil pencarian berdasarkan kata kunci
– Discovery Ads: Produk tampil di halaman utama dan halaman rekomendasi
TikTok Shop Ads:
– In-feed ads: Iklan muncul di antara konten FYP pengguna
– LIVE shopping ads: Mempromosikan sesi live secara khusus
Tips mengelola budget iklan:
– Mulai dengan budget kecil (Rp 50.000–100.000/hari) untuk testing
– Evaluasi CTR (Click-Through Rate) dan CVR (Conversion Rate) setiap 3–5 hari
– Scale budget hanya pada iklan yang sudah terbukti menghasilkan transaksi
Fitur Promosi Toko
| Fitur | Fungsi | Kapan Digunakan |
|---|---|---|
| Flash Sale | Diskon terbatas waktu, produk masuk halaman khusus | Dorong penjualan cepat, habiskan stok |
| Voucher Toko | Potongan harga yang bisa diklaim pembeli | Menarik pembeli baru, tingkatkan nilai transaksi |
| Gratis Ongkir Ekstra | Subsidi ongkir dari penjual | Jika produk Anda bersaing dengan yang lebih murah |
| Bundling | Paket beberapa produk dengan harga spesial | Tingkatkan average order value |
Kunci penggunaan fitur: konsistensi dan evaluasi. Jangan jalankan semua fitur sekaligus tanpa analisis. Coba satu per satu, ukur hasilnya, lalu optimasi.
Seller Center dan Dashboard Analytics
Manfaatkan data yang tersedia di Seller Center masing-masing platform:
– Produk mana yang punya traffic tinggi tapi konversi rendah? (masalah di foto/harga/deskripsi)
– Dari mana sumber traffic terbesar? (pencarian, rekomendasi, atau iklan?)
– Jam berapa pembeli paling aktif di toko Anda?
Data di atas bisa jadi panduan untuk pengambilan keputusan.
5. Gunakan Affiliate untuk Memperluas Jangkauan Penjualan
Strategi yang paling cepat berkembang atau cara scale up bisnis di marketplace saat ini adalah affiliate.
Terbukti oleh data, menurut laporan e-Conomy SEA 2025 mencatat bahwa jumlah penjual yang memanfaatkan format video (termasuk konten affiliate) melonjak 75% secara tahunan, mendorong volume transaksi naik 90%.
Menurut data itu, kondisi tersebut bukanlah tren sesaat. Bisa jadi menjadi pergeseran fundamental dalam cara orang dalam berjualan.
Bagaimana Sistem Affiliate Bekerja?
- Seller membuka program affiliate dan menetapkan besaran komisi
- Kreator (affiliator) mendaftar dan mengambil produk untuk dipromosikan
- Affiliator membuat konten, video TikTok, review, atau sekadar share link
- Jika terjadi transaksi dari link affiliator, seller membayar komisi yang sudah disepakati
Tidak ada penjualan = tidak ada biaya.
Model ini sangat efisien dari sisi risiko.
Cara Membuka Program Affiliate di Shopee dan TikTok Shop
Shopee Affiliate:
– Masuk ke Seller Center → Pemasaran → Program Afiliasi
– Tentukan besaran komisi (biasanya 2–15% tergantung kategori)
– Produk Anda akan tersedia untuk diambil oleh affiliator Shopee
TikTok Shop Affiliate:
– Masuk ke TikTok Seller Center → Affiliate → Open Plan atau Targeted Plan
– Open Plan: semua kreator bisa ambil produk Anda
– Targeted Plan: Anda bisa mengundang kreator spesifik
Tips Memaksimalkan Program Affiliate
- Tetapkan komisi yang kompetitif. Riset besaran komisi produk sejenis. Komisi terlalu kecil → affiliator tidak tertarik. Terlalu besar → margin Anda tergerus.
- Siapkan sample produk. Kreator dengan audiens besar lebih mudah diajak kerja sama jika Anda mengirimkan sample terlebih dahulu.
- Buat brief produk yang jelas. Berikan poin USP, target audience, dan angle konten yang direkomendasikan, agar konten affiliate yang dihasilkan lebih on-point.
- Pantau performa affiliator. Fokuskan perhatian pada affiliator yang konsisten menghasilkan transaksi, bukan hanya yang punya followers besar.
Keuntungan Affiliate vs Iklan Berbayar
| Affiliate | Iklan Berbayar | |
|---|---|---|
| Biaya awal | Tidak ada | Ada (per klik/per tayang) |
| Risiko | Rendah (bayar hanya jika konversi) | Sedang (bayar meski tidak konversi) |
| Jangkauan | Audiens baru dari kreator | Audiens di dalam platform |
| Kepercayaan pembeli | Tinggi (rekomendasi dari kreator) | Sedang (iklan terasa lebih “hard sell”) |
| Skalabilitas | Sangat tinggi | Terbatas oleh budget |
Tren Terbaru yang Harus Seller Tahu di 2026
Selain kelima strategi di atas, ada beberapa tren yang sedang membentuk ulang cara berjualan di marketplace Indonesia:
Video Commerce Adalah Masa Depan
Data dari laporan e-Conomy SEA 2025 sangat jelas, volume transaksi video commerce di Indonesia tumbuh 90% secara tahunan hingga mencapai 2,6 miliar transaksi, angka itu menjadikan Indonesia sebagai pasar video commerce terbesar dan tercepat tumbuh di Asia Tenggara.
Waktu yang dihabiskan konsumen menonton video berkaitan dengan belanja meningkat lebih dari 400% dalam satu tahun terakhir. Ini sinyal kuat bahwa konten video bukan lagi “nice to have”.
Jika Anda berjualan di TikTok Shop, investasi di konten video (baik lewat live, short video, maupun affiliate kreator) adalah prioritas utama.
Live Shopping Semakin Dominan
Data SIRCLO menunjukkan bahwa live streaming berkontribusi rata-rata 47% pada GMV di platform TikTok.
Bagi seller yang belum mencoba live, ini adalah peluang yang nyata dan terus tumbuh.
Multi-Platform adalah Standar Baru
Menurut data Jakpat 2026, hampir 100% pebisnis Gen Z dan Milenial menggunakan Shopee untuk berjualan, sementara TikTok Shop dan Tokopedia juga digunakan secara bersamaan.
Seller yang hanya ada di satu platform kehilangan potensi pasar yang signifikan.
Checklist Strategi Berjualan di Marketplace (Langsung Bisa Diterapkan)
Simpan checklist ini sebagai panduan evaluasi toko Anda:
Riset & Produk
– [ ] Sudah riset produk yang benar-benar ada demand-nya di marketplace target
– [ ] Sudah analisis minimal 5 kompetitor terlaris
– [ ] Sudah identifikasi kelemahan kompetitor yang bisa jadi peluang
Listing & Konten
– [ ] Judul produk mengandung kata kunci utama + kata kunci pendukung (50–80 karakter)
– [ ] Foto produk minimal 6 foto: tampilan depan, belakang, detail, dipakai model, infografis, kemasan
– [ ] Deskripsi lengkap: manfaat, spesifikasi, cara penggunaan, FAQ
– [ ] USP terlihat jelas di foto dan paragraf pertama deskripsi
Promosi & Traffic
– [ ] Sudah jalankan minimal satu jenis iklan dengan evaluasi berkala
– [ ] Sudah aktifkan minimal satu fitur promosi (voucher/flash sale/gratis ongkir)
– [ ] Sudah buka program affiliate dan menetapkan komisi yang kompetitif
Evaluasi
– [ ] Rutin cek dashboard analytics Seller Center
– [ ] Monitor produk mana yang punya traffic tapi konversi rendah
– [ ] Update listing secara berkala sesuai tren kata kunci terbaru
Studi Kasus: Strategi Scale-Up Brand Genggam by Roola Bersama MEA
1. Challenge
Meskipun memiliki CTR iklan tinggi dan minat pasar yang bagus, Genggam by Roola menghadapi masalah di konversi. Banyak pengunjung belum terdorong untuk checkout, sehingga penjualan belum maksimal.
2. Approach
MEA mengoptimalkan performa dengan evaluasi iklan per SKU, menghentikan yang tidak efisien dan menaikkan budget pada produk yang perform. Selain itu, digunakan fitur marketplace seperti voucher, gratis ongkir, flash sale, dan live untuk meningkatkan konversi. Strategi diperkuat dengan affiliate, broadcast, serta pengaturan iklan berbasis data mingguan.
3. Result
Strategi ini berhasil meningkatkan performa secara signifikan: ROAS stabil di 5x (sempat menyentuh 8x), traffic naik 60%, dan pesanan meningkat hingga 227%. Penjualan menjadi lebih konsisten dan siap untuk scale lebih lanjut.
FAQ: Pertanyaan yang Sering Diajukan tentang Strategi Berjualan di Marketplace
Apa strategi berjualan di marketplace yang paling efektif untuk pemula?
Untuk pemula, prioritaskan dua hal dulu: riset produk yang matang dan optimasi listing (judul + foto + deskripsi). Tanpa fondasi ini, strategi lain seperti iklan atau affiliate tidak akan efektif. Setelah listing teroptimasi, baru mulai eksplor ads dengan budget kecil sambil belajar membaca data.
Berapa budget minimal untuk beriklan di marketplace?
Di Shopee, Anda bisa mulai dengan Rp 50.000 per hari untuk Search Ads. Di TikTok Shop, batas minimum bervariasi tergantung jenis iklan. Yang terpenting bukan besar kecilnya budget, tapi cara Anda menganalisis hasil iklan dan mengoptimalkan berdasarkan data.
Apakah affiliate efektif untuk seller baru yang belum punya banyak ulasan?
Ya, justru affiliate bisa sangat membantu seller baru. Konten dari kreator bisa membangun kepercayaan lebih cepat dibanding menunggu ulasan organik. Untuk seller baru, coba tawarkan komisi yang sedikit lebih tinggi dari rata-rata pasar agar menarik perhatian affiliator.
Bagaimana cara meningkatkan penjualan di Shopee tanpa iklan?
Fokus pada SEO listing (judul kaya kata kunci, deskripsi lengkap), aktifkan fitur gratis ongkir, buka program affiliate, dan rutin mengupdate harga agar tetap kompetitif. Konsistensi upload produk baru juga membantu algoritma Shopee menilai toko Anda aktif.
Lebih baik fokus di satu marketplace atau banyak sekaligus?
Untuk seller baru, lebih baik kuasai satu platform dulu sampai benar-benar paham cara kerjanya. Setelah penjualan di platform pertama stabil, baru ekspansi ke platform lain. Strategi multi-platform memang menghasilkan jangkauan lebih luas, tapi juga membutuhkan kapasitas operasional yang lebih besar.
Apakah TikTok Shop cocok untuk semua jenis produk?
TikTok Shop paling kuat untuk produk yang bisa “didemonstrasikan” secara visual — fashion, kecantikan, makanan, peralatan rumah tangga, dan gadget. Produk yang membutuhkan banyak pertimbangan teknis (seperti software atau alat industri) cenderung lebih cocok di Tokopedia.
Berapa komisi affiliate yang ideal?
Tidak ada angka universal, tapi secara umum: produk fashion dan kecantikan biasanya di kisaran 5–15%, elektronik 2–5%, makanan dan minuman 5–10%. Riset komisi kompetitor di kategori yang sama sebagai acuan.
MEA Agency: Partner Pengelolaan Marketplace yang Sudah Teruji
Menjalankan seluruh strategi di atas secara bersamaan membutuhkan waktu, tenaga, dan keahlian yang tidak sedikit.
MEA Agency hadir sebagai solusi bagi seller yang ingin bertumbuh di marketplace tanpa harus mengurus semuanya sendiri. Sebagai partner resmi Shopee dan TikTok Shop, MEA sudah berpengalaman mengelola ribuan marketplace, khususnya UMKM di berbagai kategori produk.
MEA Agency menawarkan:
– Tim khusus optimasi listing dan konten toko
– Strategi iklan berbasis data yang efisien
– Akses ke jaringan affiliate aktif yang siap mempromosikan produk Anda
– Pendampingan operasional toko dari setup hingga scaling
Anda fokus pada produk. MEA fokus pada strategi dan eksekusi.
Sumber data: Survei APJII 2025 (8.700 responden, 38 provinsi), Laporan e-Conomy SEA 2025 (Google, Temasek, Bain & Company), Survei Jakpat Februari 2026, Laporan Momentum Works Ecommerce in Southeast Asia 2026.
Foto: freepik.com
